Το marketing funnel, γνωστό και ως sales funnel, είναι ένας οδικός χάρτης που καθοδηγεί τους πιθανούς πελάτες από την πρώτη τους αλληλεπίδραση με μια επιχείρηση στο τελικό στάδιο που είναι η μετατροπή τους. Η μετατροπή αυτή μπορεί να είναι μια αγορά, η συμπλήρωση μιας φόρμας ή κάποιος άλλος στόχος που έχετε θέσει.
Τα κανάλια επικοινωνίας τα οποία μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για τη δημιουργία ενός funnel είναι πολλά και μπορούν να δουλέψουν και συνδυαστικά. Παράδειγμα: paid ads, social media, content marketing και πολλά άλλα κανάλια.
Στην American Marketing πιστεύουμε ότι ο καλύτερος τρόπος για την δημιουργία ενός funnel είναι τα paid ads.
Ποια είναι τα στάδια του marketing funnel;
Το marketing funnel μπορεί να χωριστεί σε 3 στάδια. Άλλες φορές σε 4 ή και σε 5 στάδια ανάλογα με τον τρόπο που θέλουμε να δημιουργήσουμε την στρατηγική μας. Εμείς θα μιλήσουμε για τα 3 στάδια ώστε να μπορεί να γίνει όσο πιο κατανοητό.
Τα 3 στάδια στο funnel μας αποτελούνται από το:
- TOFU (Top of funnel)
- MOFU (Middle of funnel)
- BOFU (Bottom of funnel)
Τα σημεία αυτά θέλουν διαφορετική προσέγγιση ώστε να μπορέσουμε να κατευθύνουμε το κοινό μας στο τελικό στάδιο που είναι η μετατροπή.
1o Στάδιο: Awareness (TOFU)
Αυτό είναι το στάδιο που το κοινό μας συνειδητοποιεί το πρόβλημα που αντιμετωπίζει ή μια ανάγκη και ψάχνει λύσεις. Η λύση μπορεί να είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας και μ’ αυτόν τον τρόπο η επιχείρησή σας γίνεται αντιληπτή από το κοινό σας. Αυτό μπορεί να γίνει με διάφορους τρόπους. Για παράδειγμα, κάποιος μπορεί να αναζητήσει για το πρόβλημα που έχει στην Google και να διαβάσει ένα άρθρο σας ή να δει μια διαφήμιση σας στα social media. Μερικές φορές ο χρήστης αφού έρθει σε πρώτη επαφή με την επιχείρησή σας μπορεί να προβεί κατευθείαν στην αγορά κι αυτό συμβαίνει επειδή οι συνθήκες μπορεί να το ευνοούν.
2o Στάδιο: Interest (MOFU)
Μετά την αναγνώριση ενός προβλήματος ή μιας ανάγκης, ο χρήστης αρχίζει κι αναζητεί περισσότερες πληροφορίες για τις λύσεις που υπάρχουν στην αγορά. Μπορεί να συγκρίνει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας με τους ανταγωνιστές σας ή τις τιμές σας. Αυτό είναι το στάδιο όπου το κοινό σας χρειάζεται όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες από εσάς για να του δείξετε ότι είστε η κατάλληλη λύση.
3o Στάδιο: Action (BOFU)
Σ’ αυτό το στάδιο το κοινό σας είναι έτοιμο ή σχεδόν έτοιμο ώστε να προχωρήσει σε μία λύση για το πρόβλημα ή την ανάγκη που έχει. Έχει αναζητήσει τις επιλογές του και θέλει να διαλέξει την καλύτερη δυνατή. Εδώ, θα πρέπει να έρθετε όσο πιο κοντά γίνεται με τον υποψήφιο αγοραστή ώστε να διαλέξει εσάς.
Πώς να δημιουργήσετε ένα marketing funnel;
Ας δώσουμε ένα παράδειγμα ώστε να καταλάβετε καλύτερα στην πράξη πως θα φτιάξετε marketing funnel μιας επιχείρησης.
1o Στάδιο: Αwareness (TOFU)
Σ’ αυτό το στάδιο μπορείτε:
- Να δημιουργήσετε περιεχόμενο στο blog σας σχετικά με τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα που προσφέρετε. Έτσι, οι χρήστες μπορεί να αναζητήσουν το πρόβλημα που αντιμετωπίζουν και να σας βρούνε.
- Να δημιουργήσετε διαφημίσεις ώστε να εμφανιστείτε σε χρήστες που πιθανόν να χρειάζονται μια λύση στην ανάγκη ή στο πρόβλημα που αντιμετωπίζουν.
- Να διαφημίσετε μια landing page με την επεξηγηματική λύση του προβλήματος του ή της ανάγκης που μπορεί να έχει ο χρήστης.
2o Στάδιο: Interest (MOFU)
Σ’ αυτό το στάδιο θα πρέπει να δώσετε περισσότερη πληροφορία στον χρήστη ώστε να μάθει περισσότερα για τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και την επιχείρησή σας.
Εδώ, μπορείτε:
- Να δημιουργήσετε case studies για το πως βοηθήσατε τους προηγούμενους πελάτες σας.
- Να δείξετε τις κριτικές από τους πελάτες σας.
- Να δείξετε πως εσείς μπορείτε να βοηθήσετε καλύτερα το κοινό σας και τα σημεία που σας ξεχωρίζουν από τους ανταγωνιστές σας.
3o Στάδιο: Action (BOFU)
Σ’ αυτό το στάδιο έχετε κάνει ήδη το 99% της δουλειάς και το μόνο που έμεινε είναι να μετατρέψετε το κοινό σας σε πελάτες.
Για να το πετύχετε αυτό μπορείτε:
- Να καλύψετε κάθε ενδοιασμό που μπορεί να έχει το κοινό σας με κριτικές πελατών, case studies, επιστροφή χρημάτων, δωρεάν δοκιμή προϊόντος ή υπηρεσίας.
- Να του δώσετε μια προσφορά.
- Να τον φέρετε πιο κοντά σε σάς με μια δωρεάν εκτίμηση, αν παρέχετε υπηρεσία.
- Να προσφέρετε πλάνα πληρωμών.
Συνοψίζοντας
To marketing funnel είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος ώστε να μετατρέψουμε του κοινό μας σε πελάτες. Για να μπορέσουμε να έχουμε τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα θα πρέπει να προσφέρουμε σε κάθε πιθανό πελάτη την σωστή πληροφορία που χρειάζεται την κατάλληλη στιγμή. Έτσι, μπορούμε να τον μετακινούμε από το αρχικό στάδιο του funnel στο τελευταίο ωσότου να ολοκληρωθεί η μετατροπή.
