Η περσόνα αγοραστή είναι μια αφηρημένη απεικόνιση του ιδανικού πελάτη που βασίζεται τόσο σε ποιοτικά όσο και σε ποσοτικά δεδομένα από την έρευνα αγοράς και τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας.

Ωστόσο, η δημιουργία μιας buyer persona δεν αφορά την περιγραφή του πιθανού αγοραστικού κοινού της επιχείρησης αλλά τη δημιουργία ενός συνόλου πληροφοριών που μπορούν να χρησιμοποιηθούν από τα τμήματα μάρκετινγκ, πωλήσεων και προϊόντων για τη λήψη τεκμηριωμένων αποφάσεων και πιο έξυπνων επενδύσεων.

Γιατί η Buyer Persona είναι σημαντική για τις επιχειρήσεις;

Μετά την πραγματοποίηση μιας αρχικής αξιολόγησης της αγοράς, ο προσδιορισμός της buyer persona είναι το επόμενο λογικό βήμα στον καθορισμό της συνολικής επιχειρηματικής στρατηγικής. Εξάλλου, η ανάπτυξη επιχειρήσεων και προϊόντων καθώς και οι δραστηριότητες marketing, προέρχονται από τη γνώση σχετικά με το target audience. H buyer persona θα βοηθήσει τις επιχειρήσεις να αποφασίσουν:

Πού να καθοδηγηθεί η ανάπτυξη προϊόντων;

Τι είδους περιεχόμενο να δημιουργήσουν;

Πώς να προχωρήσουν την επαφή που έχουν με τους δυνητικούς πελάτες;

Πώς να αντιμετωπίσουν ορισμένα θέματα που σχετίζονται με την απόκτηση και τη διατήρηση πελατών;

Χρήση buyer personas για στρατηγικές αποφάσεις marketing

Oι πληροφορίες από τον καθορισμό της buyer persona χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία πιο σχετικών μηνυμάτων, την προσαρμογή της στρατηγικής περιεχομένου με βάση το customer journey και τη δημιουργία εστιασμένου κι εξατομικευμένου brand experience.

Τα χαρακτηριστικά της buyer personas βοηθούν τους marketers να κατανοήσουν καλύτερα τους πελάτες τους (και τους υποψήφιους πελάτες) ώστε να αποκαλύψουν τι είναι αυτό που τους κάνει να επιλέγουν ένα brand ή μια λύση έναντι μιας άλλης.

Κάθε κομμάτι του μάρκετινγκ θα πρέπει να επωφελείται από τις πληροφορίες που αντλούμε από τη buyer persona: email, digital, περιεχόμενο και social media channels. Πώς όμως οι marketers χρησιμοποιούν ακριβώς αυτές τις πληροφορίες;

Καλύτερη τμηματοποίηση πελατών: Η καθολική στόχευση μέσω του marketing δεν είναι καλό για μία επιχείρηση. Οι βασικές λεπτομέρειες που θα σάς δώσει μία ανάλυση της buyer persona μπορούν να ενδυναμώσουν τη στρατηγική marketing και να φέρουν περισσότερους και πιο ποιοτικούς δυνητικούς πελάτες.

Εξατομικευμένο brand experience: Με βαθύτερη γνώση σχετικά με τα pain points του δυνητικού πελάτη, οι marketers μπορούν να δημιουργήσουν πιο στοχευμένα μηνύματα, πιο αποτελεσματική δημιουργία περιεχομένου και προσαρμοσμένες προσφορές.

Προσδιορισμός των δυνητικών πελατών υψηλής αξίας: H έρευνά σας στο buyer persona θα πρέπει να αναφέρει το μέρος όπου θα βρείτε το ποιοτικό κοινό που ψάχνετε, τα social media που χρησιμοποιούν ή τις πλατφόρμες που επισκέπτονται.

Παράδειγμα Buyer Persona

Αρχικά, οι marketers τείνουν να δίνουν στην buyer persona τους ένα όνομα κι ένα φανταστικό avatar (φωτογραφία) και στη συνέχεια να συμπληρώνουν τα ακόλουθα στοιχεία:

Δημογραφικά στοιχεία

Αυτό είναι το πιο βασικό επίπεδο δεδομένων που πρέπει να περιλαμβάνεται στο προφίλ της buyer persona.

• Ηλικία/Φύλο (προσπαθήστε να είστε όσο το δυνατό πιο ακριβής εδώ καθώς αυτό μπορεί να καθοδηγήσει τις ομάδες του copywriting και του design στη σωστή δημιουργία του διαφημιστικού μηνύματος)
• Επίπεδο εισοδήματος
• Τοποθεσία (αστική/προάστια ή πραγματική πόλη/χώρα)
• Οικογενειακή κατάσταση
• Επίπεδο εκπαίδευσης

Επαγγελματική ιδιότητα

Οι εταιρείες B2B και B2C θα πρέπει να δώσουν προσοχή σ’ αυτό το μέρος καθώς συχνά πρέπει να καθορίσουν εάν στοχεύουν αυτούς που λαμβάνουν αποφάσεις ή άτομα τα οποία χρησιμοποιούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους.

• Τίτλος και επίπεδο εργασίας (διευθυντής, επαγγελματίας, ειδικός, κ.λπ.)
• Τομέας εργασίας

Ψυχογραφικά

Τα ψυχογραφικά στοιχεία σχετίζονται με τις αξίες, τις απόψεις και τους στόχους του ατόμου. Αυτό είναι ένα σημαντικό μέρος του προφίλ καθώς οι άνθρωποι επιμένουν όλο και περισσότερο οι εταιρείες να μοιράζονται τις αξίες τους, να εκφράζουν τη γνώμη τους και να συμμετέχουν σε παγκόσμιες συζητήσεις.

• Επαγγελματικοί/προσωπικοί στόχοι
• Πεποιθήσεις κι αξίες

Pain points και προκλήσεις

Αυτή η ενότητα είναι αυτή που οι marketers κι οι άλλες ομάδες πρέπει να δώσουν τη μεγαλύτερη προσοχή. Μόνο μαθαίνοντας για τα προβλήματα και τα εμπόδια των πελατών μπορεί μια εταιρεία να αναπτύξει και να προσφέρει την πιο σχετική λύση.

• Tα pain points (σημεία πόνου).
• Εμπόδια για να ξεπεράσουν τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν
• Παράλογοι / λογικοί φόβοι.

Επιρροές και πηγές πληροφοριών

Για να προσδιορίσετε το buyers journey (ταξίδι του αγοραστή) για τον ιδανικό πελάτη, αναζητήστε ποιους ακούνε, ποιους εμπιστεύονται και σε ποιες πλατφόρμες αναζητούν λύσεις. Αυτές οι πληροφορίες είναι μια πολύτιμη πηγή για την καθοδήγηση του marketing, της επικοινωνίας, των δημοσίων σχέσεων και των προσπαθειών τοποθέτησης διαφημίσεων και περιεχομένου.

• Blogs , κοινωνικά δίκτυα και ιστοσελίδες
• Αγαπημένα μέσα (ψηφιακά και έντυπα)
• Influencers που εμπιστεύονται και προσέχουν
• Αγαπημένες εκδηλώσεις και  συνέδρια(online ή offline)

Διαδικασία λήψης απόφασης για την αγορά

Η τελευταία ενότητα πρέπει να αναδείξει τη διαδικασία κατά την οποία η target persona παίρνει τις αποφάσεις αγοράς. Αυτές οι πληροφορίες θα ενισχύσουν το buyers journey και τις πωλήσεις.

• Ο ρόλος της personas στη διαδικασία λήψης αποφάσεων αγοράς
• Πιθανός κύκλος ζωής (πόσο συχνά αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία;)
• Τι τους εμποδίζει να κάνουν μια αγορά;

Πως να βρείτε δεδομένα για να δημιουργήσετε μια Buyer Persona

Μόλις καταστεί σαφές ποιες πληροφορίες πρέπει να συλλεχθούν, ήρθε η ώρα να ανακαλύψετε πώς και πού θα τις βρείτε. Η απόκτηση επαρκών πληροφοριών για τον προσδιορισμό του target audience μπορεί να αντληθεί από δύο κατευθύνσεις: έρευνα αγοράς και υπάρχοντα δεδομένα πελατών.

Συλλογή δεδομένων από υπάρχοντες πελάτες

Πραγματοποιήστε συνεντεύξεις πελατών

Στους υπάρχοντες πελάτες μπορεί να αρέσει η ιδέα να τους πάρουν συνέντευξη από ένα brand που χρησιμοποιούν και να έχουν στενή σχέση, ειδικά αν λαμβάνουν επιπλέον προνόμια, π.χ. έκπτωση, δώρο, ειδικό περιεχόμενο, κ.λπ.

Το να ρωτήσετε πρώην πελάτες μπορεί, επίσης, να είναι δυνητικά χρήσιμο καθώς μπορούν να σας δώσουν πληροφορίες για ποιον λόγο δεν χρησιμοποιούν άλλο το προϊόν/την υπηρεσία και ποια λύση χρησιμοποιούν τώρα.

Η χρήση διαδικτυακών ερωτηματολογίων μπορεί να βοηθήσει τους marketers να αντλήσουν περισσότερες πληροφορίες από τους υπάρχοντες πελάτες αλλά και το κοινό που απλώς ακολουθεί το brand στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή διαβάζει το blog του.

Λάβετε πληροφορίες από την ομάδα πωλήσεων

Οι ομάδες πωλήσεων μιλούν με πελάτες και δυνητικούς πελάτες όλη την ημέρα. Έτσι, μπορούν να μοιραστούν με τους marketers πληροφορίες για το προφίλ της buyer personas – τα pain points, τις προκλήσεις, τα εμπόδια, τους στόχους και τις αξίες των πελατών.

Συγκεντρώστε πληροφορίες από επιχειρηματικά/ψηφιακά δεδομένα

Το Google Analytics, ως αρχή, μπορεί να αποτελέσει μια πηγή πληροφοριών σχετικά με υπάρχοντες και δυνητικούς πελάτες. Μέσα στην πλατφόρμα μπορούμε να βρούμε πληροφορίες σχετικά με τα ενδιαφέροντα, τις συνήθειες και τα πρότυπα συμπεριφοράς του κοινού μας.

Συλλογή δεδομένων από έρευνα αγοράς

Μπορείτε να συλλέξετε σημαντικές πληροφορίες για τη buyer persona σας μέσα από την έρευνα αγοράς. Την έρευνα μπορείτε να την κάνετε κυρίως μέσα από το διαδίκτυο όπου μπορείτε να δημιουργήσετε ερωτηματολόγια μέσω διαφημίσεων ή να χρησιμοποιήσετε online εργαλεία τα οποία μπορούν να σας δώσουν πληροφορίες σχετικά με το κοινό σας.

Επίλογος

Συμπερασματικά, το να γνωρίζετε ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης και ποιος πρέπει να αγοράζει τη δεδομένη υπηρεσία/προϊόν αποτελεί βασικό στοιχείο κάθε στρατηγικής marketing. Ο ορισμός της buyer personas είναι ένα από τα πρώτα βήματα για τη λήψη καλύτερων επιχειρηματικών αποφάσεων. Γι’ αυτό αντί να μαντεύετε, αφιερώστε χρόνο για να υιοθετήσετε μια προσέγγιση βάσει δεδομένων για τη δημιουργία της buyer persona.