Τι είναι η Buyer Persona;

Τι είναι η Buyer Persona;

Η περσόνα αγοραστή είναι μια αφηρημένη απεικόνιση του ιδανικού πελάτη που βασίζεται τόσο σε ποιοτικά όσο και σε ποσοτικά δεδομένα από την έρευνα αγοράς και τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας.

Ωστόσο, η δημιουργία μιας buyer persona δεν αφορά την περιγραφή του πιθανού αγοραστικού κοινού της επιχείρησης αλλά τη δημιουργία ενός συνόλου πληροφοριών που μπορούν να χρησιμοποιηθούν από τα τμήματα μάρκετινγκ, πωλήσεων και προϊόντων για τη λήψη τεκμηριωμένων αποφάσεων και πιο έξυπνων επενδύσεων.

Γιατί η Buyer Persona είναι σημαντική για τις επιχειρήσεις;

Μετά την πραγματοποίηση μιας αρχικής αξιολόγησης της αγοράς, ο προσδιορισμός της buyer persona είναι το επόμενο λογικό βήμα στον καθορισμό της συνολικής επιχειρηματικής στρατηγικής. Εξάλλου, η ανάπτυξη επιχειρήσεων και προϊόντων καθώς και οι δραστηριότητες marketing, προέρχονται από τη γνώση σχετικά με το target audience. H buyer persona θα βοηθήσει τις επιχειρήσεις να αποφασίσουν:

Πού να καθοδηγηθεί η ανάπτυξη προϊόντων;

Τι είδους περιεχόμενο να δημιουργήσουν;

Πώς να προχωρήσουν την επαφή που έχουν με τους δυνητικούς πελάτες;

Πώς να αντιμετωπίσουν ορισμένα θέματα που σχετίζονται με την απόκτηση και τη διατήρηση πελατών;

Χρήση buyer personas για στρατηγικές αποφάσεις marketing

Oι πληροφορίες από τον καθορισμό της buyer persona χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία πιο σχετικών μηνυμάτων, την προσαρμογή της στρατηγικής περιεχομένου με βάση το customer journey και τη δημιουργία εστιασμένου κι εξατομικευμένου brand experience.

Τα χαρακτηριστικά της buyer personas βοηθούν τους marketers να κατανοήσουν καλύτερα τους πελάτες τους (και τους υποψήφιους πελάτες) ώστε να αποκαλύψουν τι είναι αυτό που τους κάνει να επιλέγουν ένα brand ή μια λύση έναντι μιας άλλης.

Κάθε κομμάτι του μάρκετινγκ θα πρέπει να επωφελείται από τις πληροφορίες που αντλούμε από τη buyer persona: email, digital, περιεχόμενο και social media channels. Πώς όμως οι marketers χρησιμοποιούν ακριβώς αυτές τις πληροφορίες;

Καλύτερη τμηματοποίηση πελατών: Η καθολική στόχευση μέσω του marketing δεν είναι καλό για μία επιχείρηση. Οι βασικές λεπτομέρειες που θα σάς δώσει μία ανάλυση της buyer persona μπορούν να ενδυναμώσουν τη στρατηγική marketing και να φέρουν περισσότερους και πιο ποιοτικούς δυνητικούς πελάτες.

Εξατομικευμένο brand experience: Με βαθύτερη γνώση σχετικά με τα pain points του δυνητικού πελάτη, οι marketers μπορούν να δημιουργήσουν πιο στοχευμένα μηνύματα, πιο αποτελεσματική δημιουργία περιεχομένου και προσαρμοσμένες προσφορές.

Προσδιορισμός των δυνητικών πελατών υψηλής αξίας: H έρευνά σας στο buyer persona θα πρέπει να αναφέρει το μέρος όπου θα βρείτε το ποιοτικό κοινό που ψάχνετε, τα social media που χρησιμοποιούν ή τις πλατφόρμες που επισκέπτονται.

Παράδειγμα Buyer Persona

Αρχικά, οι marketers τείνουν να δίνουν στην buyer persona τους ένα όνομα κι ένα φανταστικό avatar (φωτογραφία) και στη συνέχεια να συμπληρώνουν τα ακόλουθα στοιχεία:

Δημογραφικά στοιχεία

Αυτό είναι το πιο βασικό επίπεδο δεδομένων που πρέπει να περιλαμβάνεται στο προφίλ της buyer persona.

  • Ηλικία/Φύλο (προσπαθήστε να είστε όσο το δυνατό πιο ακριβής εδώ καθώς αυτό μπορεί να καθοδηγήσει τις ομάδες του copywriting και του design στη σωστή δημιουργία του διαφημιστικού μηνύματος)
  • Επίπεδο εισοδήματος
  • Τοποθεσία (αστική/προάστια ή πραγματική πόλη/χώρα)
  • Οικογενειακή κατάσταση
  • Επίπεδο εκπαίδευσης

Επαγγελματική ιδιότητα

Οι εταιρείες B2B και B2C θα πρέπει να δώσουν προσοχή σ’ αυτό το μέρος καθώς συχνά πρέπει να καθορίσουν εάν στοχεύουν αυτούς που λαμβάνουν αποφάσεις ή άτομα τα οποία χρησιμοποιούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους.

  • Τίτλος και επίπεδο εργασίας (διευθυντής, επαγγελματίας, ειδικός, κ.λπ.)
  • Τομέας εργασίας

Ψυχογραφικά

Τα ψυχογραφικά στοιχεία σχετίζονται με τις αξίες, τις απόψεις και τους στόχους του ατόμου. Αυτό είναι ένα σημαντικό μέρος του προφίλ καθώς οι άνθρωποι επιμένουν όλο και περισσότερο οι εταιρείες να μοιράζονται τις αξίες τους, να εκφράζουν τη γνώμη τους και να συμμετέχουν σε παγκόσμιες συζητήσεις.

  • Επαγγελματικοί/προσωπικοί στόχοι
  • Πεποιθήσεις κι αξίες

Pain points και προκλήσεις

Αυτή η ενότητα είναι αυτή που οι marketers κι οι άλλες ομάδες πρέπει να δώσουν τη μεγαλύτερη προσοχή. Μόνο μαθαίνοντας για τα προβλήματα και τα εμπόδια των πελατών μπορεί μια εταιρεία να αναπτύξει και να προσφέρει την πιο σχετική λύση.

  • Tα pain points (σημεία πόνου).
  • Εμπόδια για να ξεπεράσουν τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν
  • Παράλογοι / λογικοί φόβοι.

Επιρροές και πηγές πληροφοριών

Για να προσδιορίσετε το buyers journey (ταξίδι του αγοραστή) για τον ιδανικό πελάτη, αναζητήστε ποιους ακούνε, ποιους εμπιστεύονται και σε ποιες πλατφόρμες αναζητούν λύσεις. Αυτές οι πληροφορίες είναι μια πολύτιμη πηγή για την καθοδήγηση του marketing, της επικοινωνίας, των δημοσίων σχέσεων και των προσπαθειών τοποθέτησης διαφημίσεων και περιεχομένου.

  • Blogs , κοινωνικά δίκτυα και ιστοσελίδες
  • Αγαπημένα μέσα (ψηφιακά και έντυπα)
  • Influencers που εμπιστεύονται και προσέχουν
  • Αγαπημένες εκδηλώσεις και  συνέδρια(online ή offline)

Διαδικασία λήψης απόφασης για την αγορά

Η τελευταία ενότητα πρέπει να αναδείξει τη διαδικασία κατά την οποία η target persona παίρνει τις αποφάσεις αγοράς. Αυτές οι πληροφορίες θα ενισχύσουν το buyers journey και τις πωλήσεις.

  • Ο ρόλος της personas στη διαδικασία λήψης αποφάσεων αγοράς
  • Πιθανός κύκλος ζωής (πόσο συχνά αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία;)
  • Τι τους εμποδίζει να κάνουν μια αγορά;

Πως να βρείτε δεδομένα για να δημιουργήσετε μια Buyer Persona

Μόλις καταστεί σαφές ποιες πληροφορίες πρέπει να συλλεχθούν, ήρθε η ώρα να ανακαλύψετε πώς και πού θα τις βρείτε. Η απόκτηση επαρκών πληροφοριών για τον προσδιορισμό του target audience μπορεί να αντληθεί από δύο κατευθύνσεις: έρευνα αγοράς και υπάρχοντα δεδομένα πελατών.

Συλλογή δεδομένων από υπάρχοντες πελάτες

Πραγματοποιήστε συνεντεύξεις πελατών

Στους υπάρχοντες πελάτες μπορεί να αρέσει η ιδέα να τους πάρουν συνέντευξη από ένα brand που χρησιμοποιούν και να έχουν στενή σχέση, ειδικά αν λαμβάνουν επιπλέον προνόμια, π.χ. έκπτωση, δώρο, ειδικό περιεχόμενο, κ.λπ.

Το να ρωτήσετε πρώην πελάτες μπορεί, επίσης, να είναι δυνητικά χρήσιμο καθώς μπορούν να σας δώσουν πληροφορίες για ποιον λόγο δεν χρησιμοποιούν άλλο το προϊόν/την υπηρεσία και ποια λύση χρησιμοποιούν τώρα.

Η χρήση διαδικτυακών ερωτηματολογίων μπορεί να βοηθήσει τους marketers να αντλήσουν περισσότερες πληροφορίες από τους υπάρχοντες πελάτες αλλά και το κοινό που απλώς ακολουθεί το brand στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή διαβάζει το blog του.

Λάβετε πληροφορίες από την ομάδα πωλήσεων

Οι ομάδες πωλήσεων μιλούν με πελάτες και δυνητικούς πελάτες όλη την ημέρα. Έτσι, μπορούν να μοιραστούν με τους marketers πληροφορίες για το προφίλ της buyer personas – τα pain points, τις προκλήσεις, τα εμπόδια, τους στόχους και τις αξίες των πελατών.

Συγκεντρώστε πληροφορίες από επιχειρηματικά/ψηφιακά δεδομένα

Το Google Analytics, ως αρχή, μπορεί να αποτελέσει μια πηγή πληροφοριών σχετικά με υπάρχοντες και δυνητικούς πελάτες. Μέσα στην πλατφόρμα μπορούμε να βρούμε πληροφορίες σχετικά με τα ενδιαφέροντα, τις συνήθειες και τα πρότυπα συμπεριφοράς του κοινού μας.

Συλλογή δεδομένων από έρευνα αγοράς

Μπορείτε να συλλέξετε σημαντικές πληροφορίες για τη buyer persona σας μέσα από την έρευνα αγοράς. Την έρευνα μπορείτε να την κάνετε κυρίως μέσα από το διαδίκτυο όπου μπορείτε να δημιουργήσετε ερωτηματολόγια μέσω διαφημίσεων ή να χρησιμοποιήσετε online εργαλεία τα οποία μπορούν να σας δώσουν πληροφορίες σχετικά με το κοινό σας.

Επίλογος

Συμπερασματικά, το να γνωρίζετε ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης και ποιος πρέπει να αγοράζει τη δεδομένη υπηρεσία/προϊόν αποτελεί βασικό στοιχείο κάθε στρατηγικής marketing. Ο ορισμός της buyer personas είναι ένα από τα πρώτα βήματα για τη λήψη καλύτερων επιχειρηματικών αποφάσεων. Γι’ αυτό αντί να μαντεύετε, αφιερώστε χρόνο για να υιοθετήσετε μια προσέγγιση βάσει δεδομένων για τη δημιουργία της buyer persona.

Περισσότερα άρθρα

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.
Στρατιγική
Πληρωμένα Μέσα
Δημιουργία προωθητικού Υλικού
Κατασκευή Ιστοσελίδας

Skydive Attica Campaign

Η Πρόκληση


H σχολή αλεξιπτωτισμού Skydive Attica η οποία δραστηριοποιείται στο κομμάτι της ελεύθερης πτώσης με αλεξίπτωτο (άλμα tandem), ήθελε να αυξήσει άμεσα τους πελάτες της μέσα απο τα social media.

Η διαδικασία

Δημιουργήσαμε μια καμπάνια που στόχος μας ήταν η άμεση προσέλκυση πελατών (lead generation campaigns). Δώσαμε έμφαση στο δημιουργικό ώστε να τραβάει την προσοχή του κοινού άλλα και να μεταδίδει την εμπειρία της ελεύθερης πτώσης μέσα απο την οθόνη.

Το αποτέλεσμα

Μετά το τέλος της καμπάνιας οι ενδιαφερόμενοι αυξήθηκαν κατα 246% +.

Δια ... της τροφής Campaigns

Η Πρόκληση

Η διατροφολική εταιρεία Δια … της τροφής ήθελε να αυξήσει τους συμμετέχοντες στο προγραματισμένο live stream αλλά και τις επαφές των πελατών της.

Η διαδικασία

Δημιουργήσαμε στοχευμένες ενέργειες μέσα στα κανάλια επικοινωνίας Facebook και Instagram (όπως την στόχευση των ατόμων που έχουν αλληλεπιδράσει πρόσφατα με την εταιρεία) ώστε να αυξήσουμε τους συμμετέχοντες στο live streaming. Για την αύξηση των επαφών δημιουργήσαμε ένα ebook το οποίο προωθήσαμε μέσα από τα social media.

Το αποτέλεσμα

Το live stream είχε μεγάλη αποδοχή απο τον κόσμο στο οποίο βοήθησε η στοχευμένη προώθηση. Επίσης, οι επαφές των πελατών της εταιρείας αυξήθηκαν κατά 80%+.

Aesthetix Clinic Campaign

Η Πρόκληση

Η Aesthetix Clinic ήθελε να αυξήσει άμεσα τους πελάτες της αλλά και να αυξήσει το κέρδος απο την σχετική επένδυση στα social media (ROI).

Η διαδικασία

Η American Marketing ανέλυσε τις πιο δημοφιλείς υπηρεσίες και δημιουργήσε καμπάνιες άμεσης προσέλκυσης πελατών, οι οποίες κέντριζαν το ενδιαφέρον του κοινού. Στόχος μας ήταν να δημιουργήσουμε καμπάνιες με έμφαση στο δημιουργικό αλλά και την κειμενογράφιση.

Το αποτέλεσμα

Η επιτυχία μιλάει από μόνη της! Οι πελάτες αυξήθηκαν άμεσα αλλά και το κόστος της επένδυσης επιστράφηκε πίσω κατά 400%.

Φροντιστήριο Ορόσημο Lead Ads Campaigns

Στόχος μας ήταν η προσέλκυση καινούργιων εγγράφων για την νέα χρόνια 2019-2020.

Το Project χωρίστηκε σε 3 φάσεις.

1.Research 2.Strategy 3.Execution

 

Τι πετύχαμε

2
Conversions
900 %
ROI

Ντούμας Design Campaign

Η Πρόκληση

Η εταιρεία επίπλων Ντούμας Design μετά από την επιτυχή του πορεία εδώ και 70 χρόνια, ξεκινάει την προβολή της στα Social Media. Η πρόκληση της εταιρείας ήταν η ομαλή αλλά και επιτυχής προβολή της στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Η διαδικασία

Επιλέξαμε μερικά από τα πιο περιζήτητα έπιπλα της εταιρείας για την προώθηση στα social media. Δημιουργήσαμε για το καθένα ξεχωριστά την δική του ελκυστική προσφορά με το δημιουργικό που ταιριάζει αντίστοιχα. Οι καμπάνιες είχαν στόχο την άμεση πώληση των προϊόντων.

Το αποτέλεσμα

Μετά την έναρξη της προώθησης στα social media οι άμεσοι ενδιαφερόμενοι αυξήθηκαν κατά 68% +. H εταιρεία Ντούμας Design ξεκινάει μια νέα δυναμική πορεία στην προώθηση μέσα απο το διαδίκτυο.

ΔΩΡΕΑN E-BOOK:

Bγείτε πιο δυνατοί από την καραντίνα επιλέγοντας τον σωστό τρόπο σκέψης.

Σε αυτό το ebook θα μάθετε πώς μπορείτε βγείτε πιο δυνατοί προσέχοντας την διατροφή σας, την ψυχολογία σας και το σώμα σας.

Θα μάθετε:

  • Έξυπνες συμβουλές για να ελέγξετε τη λιγούρα σας.
  • Πως να ελέγξετε τα αρνητικά συναισθήματα που σας οδηγούν σε σειρά αρνητικών ενεργειών.
  • Πρακτικές για να διατηρήσετε και να φροντίσετε τη ψυχολογία σας σε συνθήκες αυτό-απομόνωσης
  • Συμβουλές για το πώς να γυμνάζεστε σωστά.

Εγγραφείτε στο Newsletter μας και κατεβάστε ΕΝΤΕΛΩΣ ΔΩΡΕΑΝ
το E-BOOK δια…της Τροφής!

Ονομάζομαι Άξελ Τουσάι και είμαι o ιδρυτής της American Marketing.

Από την παιδική μου ηλικία δύο στοιχεία μου μετέδωσαν οι γονείς μου: 1)Αν θες να πετύχεις στην ζωή σου να είσαι σωστός προς τους συνανθρώπους σου και 2) να δουλεύεις σκληρά για τους στόχους σου.

Άλλωστε οι γονείς μου τα έδειχναν στην πράξη, γεγονός που με βοήθησε να τα υιοθετήσω και να χρησιμοποιώ την ίδια φιλοσοφία στους πελάτες μου, με τους οποίους πάντα χτίζω γερές σχέσεις εμπιστοσύνης αλλά και ταυτόχρονα εργάζομαι σκληρά ώστε να φέρω τα επιθυμητά αποτελέσματα!

Αν τύχει να συνεργαστούμε αυτά μπορείς να περιμένεις από την συνεργασία μας:

1) Ειλικρίνεια σε όλους τους τομείς της συνεργασίας μας.

2) Συνεχή βοήθεια σε ό,τι αφορά την επιχείρησή σου. Είναι πιο σημαντικό για εμάς να δημιουργήσουμε μια στενή σχέση με τους συνεργάτες μας παρά μια χρηματοοικονομική σχέση.

3) Ευελιξία στην συνεργασία μας. Γνωρίζω ότι η λειτουργία μιας επιχείρησης δεν είναι εύκολη. Εμείς μπορούμε να σε καταλάβουμε και να προσαρμοστούμε στις δυνατότητές σου.

Ωραία Άξελ, αλλά ποια είναι η σχέση σου με το Digital Marketing?

Πιστεύω ότι οτιδήποτε κάνουμε στην ζωή μας προκύπτει από κάποιες μικρές στιγμές που ζούμε κατά την διάρκειά της…

Για εμένα,

Όλα ξεκίνησαν στην τετάρτη δημοτικού όταν ήθελα ένα PlayStation, όπως όλα τα παιδιά σε αυτήν την ηλικία, αλλά τελικά ο πατέρας μου αποφάσισε να μού πάρει έναν Η/Υ. Εκεί ήταν η πρώτη μου επαφή με την τεχνολογία.

Με την πάροδο του χρόνου, όσο περισσότερο μάθαινα τις δυνατότητες του υπολογιστή τόσο περισσότερο μού άρεσε!

Μεγαλώνοντας άρχιζα να χρησιμοποιώ το διαδίκτυο και εκεί άλλαξαν όλα! Ανακάλυψα έναν νέο κόσμο με ατελείωτη πληροφορία, πολλές δυνατότητες αλλά και ευκαιρίες.

Κατά την διάρκεια των φοιτητικών μου χρόνων ξεκίνησα την πρώτη μου, ας πούμε, επιχείρηση ανοίγοντας ένα Eshop χωρίς να χρειάζεται επενδύσω πολλά χρήματα γιατί δεν
χρειαζόμουν Stock.

Η ιδέα ήταν απλή. Δημιούργησα μια ιστοσελίδα με μερικά προϊόντα και όταν είχα κάποια παραγγελία, παράγγελνα τα προϊόντα από τον προμηθευτή και τα έστελνα στον πελάτη (Μεταπώληση προϊόντων).

Μέσα σε ένα μήνα είχα ξεπεράσει τα 1.000$ σε πωλήσεις. Όμως κάπου εκεί σταμάτησε η ζήτηση αφού το προϊόν που πουλούσα ήταν ένα απλό trend.

Αυτό που συνειδητοποίησα όμως εκείνη την στιγμή ήταν πως οι γνώσεις που είχα αποκομίσει από αυτήν την προσπάθεια θα μπορούσαν να βελτιωθούν και να βοηθήσουν άλλες επιχειρήσεις.

Τώρα γνώριζα τι ήθελα να κάνω στην ζωή μου!

Το ότι πούλησα μερικά προϊόντα από την Κίνα στην Αμερική, χρησιμοποιώντας μόνο έναν ηλεκτρονικό υπολογιστή, ήταν μια πρωτόγνωρη εμπειρία με απερίγραπτο συναίσθημα. Εκεί κατάλαβα την δύναμη του Marketing.

Ύστερα από αυτό ξεκίνησες την American Marketing?

Όχι! Τα ηλεκτρονικό κομμάτι το γνώριζα καλά, εξάλλου μεγάλωσα μέσα σε αυτό, όμως έπρεπε να επεκτείνω τις γνώσεις μου στο Marketing!

Έπρεπε να μάθω στην πράξη και έπρεπε να μάθω από κάπου που υπήρχε εμπειρία και γνώση για το αντικείμενο!

Έτσι προσέλκυσα τον συνιδρυτή της εταιρείας Alionas The Branding Wheel, Alex Tselidi και του ζήτησα να γίνει ο μέντοράς μου.

3 χρόνια δίπλα σε έναν επιχειρηματία με βαθιές γνώσεις στο Brand Marketing αλλά και στην επιχειρηματικότητα, με βοήθησαν να αποκτήσω γνώσεις χρόνων τις οποίες δεν θα μπορούσα να αποκομίσω σε τόσο μικρό χρονικό διάστημα.

Τον ευχαριστώ πολύ για όσα έκανε για μένα και για την βοήθεια των πρώτων μου βημάτων!

Για ποιον λόγο ξεκίνησες την εταιρεία και πως μπορείτε να με βοηθήσετε;

Η εταιρεία γεννήθηκε από την αγάπη μου για επικοινωνία με τους ανθρώπους. Άλλωστε τι είναι η διαφήμιση και το marketing;
Η ικανότητα να επικοινωνούμε το σωστό μήνυμα, στο σωστό κοινό ώστε να προσφέρουμε την λύση στο πρόβλημά τους.

Πως μπορούμε να σε βοηθήσουμε:

1. Σφαιρική προσέγγιση στο marketing

Η γνώση μας δεν περιορίζεται μόνο στο digital κομμάτι. Μια επιχείρηση χρειάζεται ένα ισχυρό πλάνο marketing για να μπορέσει να αναπτυχθεί με επιτυχία σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον.

2. Digital marketing

Δημιουργία αποτελεσματικών στρατηγικών online Marketing, με στόχο την κερδοφορία της επιχείρησης αλλά και την επίτευξη των στρατηγικών σου στόχων.

3. Digital transformation

Δημιουργία μιας σύγχρονης παρουσίας στο διαδίκτυο, η οποία θα ξεχωρίσει την επιχείρησή σου από τις ανταγωνιστές, αλλά ταυτόχρονα θα αποτελέσει και μέσο κερδοφορίας για εσάς.

Αν ψάχνεις έναν συνεργάτη ο οποίος θα είναι δίπλα σου και θα σε βοηθάει να πετυχαίνεις τους παραπάνω στόχους μέσω αποτελεσματικών ενεργειών digital marketing και όχι μόνο, μπορείς να με καλέσεις προσωπικά ή στο τηλέφωνο της εταιρείας .

Με εκτίμηση,
Άξελ.

Κλείσε μια δωρεάν θέση και έλα να ενημερωθείς από κοντά. s